Insight

Live shopping : vers un nouveau mode de consommation digital ?

Publié le 5 mars 2024

  • Distribution, Luxe & Beauté
  • Expérience client

Cette technique de vente en ligne reprend les principes du téléachat en passant par les réseaux sociaux et autres plateformes spécialisées, et permettant aux utilisateurs d’acheter des produits présentés en direct dans une vidéo diffusée en streaming. Le live shopping se situe ainsi à la frontière entre le e-commerce et le divertissement, intégrant influenceurs et animations à la présentation des produits.

Avec des fonctionnalités disponibles sur Instagram, Facebook, Pinterest, Twitter et bientôt Youtube, le live shopping vise généralement une cible Gen Z.   Les lives peuvent être à destination du One-to-One, One-to-Few, One-to-Many.

Les lives sont notamment très utilisés par les marques de  e-sport, de cosmétiques, les enseignes multimarques et les sites marchands. Selon une étude de Mc Kinsey, les ventes en live shopping pourraient représenter 10 à 20% de l’ensemble du e-commerce d’ici 2026 (ouverture dans un nouvel onglet).

Les maisons de luxe accélèrent sur le live shopping, notamment pour proposer des expériences personnalisées en One-to-One, comme le fait Gucci avec sa plateforme Gucci Live (ouverture dans un nouvel onglet).

Une expérience digitale comme en magasin

Au-delà du divertissement, cette technique de vente événementielle permet de recréer des éléments de la vente physique en introduisant la notion de conseil à travers la possibilité de tester les produits, poser des questions aux vendeurs…

Ce levier permet d’augmenter la désirabilité des marques et des produits grâce à des expériences d’achat authentiques, mais aussi d’engager le consommateur en lui permettant d’interagir et non pas être simple spectateur.

Le live shopping peut ainsi atteindre un taux conversion de 30%, ce qui est 10 fois plus élevé que dans le commerce classique

Le live shopping incite les consommateurs à l’achat impulsif et permet aux marques de se construire une identité forte et unique.

Quatre conseils pour construire sa proposition de valeur  

Quel est notre objectif ? Quelle est notre cible ? Quel(s) produit(s) mettre en avant ? Cherche-t-on à susciter un achat impulsif, générer du volume, faire connaitre un produit ou casser les barrières à l’achat ?

Les KPIs visés peuvent donc être différents comme le taux d’exposition durant le live, le taux d’interaction, le taux de conversion… Le live shopping doit ainsi s’intégrer dans une stratégie d’animation commerciale.

Pourquoi, en tant que marque, adopter la tendance du Live shopping ?

Pour fidéliser en créant l’évènement

Offrir des places pour la Champions League comme Carrefour, ou faire venir le youtubeur Squeezie à l’occasion du lancement de la dernière Xbox comme Fnac-Darty, sont des techniques efficaces pour attirer un maximum de personnes, en live comme en replay.

Pour collecter de la data de manière ludique

Les lives permettent également de faire interagir les consommateurs en direct grâce à des sondages ou des fonctionnalités dynamiques, et ainsi recueillir des informations précieuses quant à leurs préférences et leurs habitudes de consommation.

Auteurs

  • Julien Miniconi

    Partner – France, Paris

    Wavestone

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  • Alessia Corsi

    Consultant – France, Paris

    Wavestone

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